Ha sido un año complicado para todos los sectores económicos del país: primero el estallido social de octubre de 2019 y luego el coronavirus, han generado una de las mayores crisis económicas que se recuerden a nivel nacional y mundial.
Entre los muchos rubros económicos afectados está la industria del pisco, la cual ha visto como producto de la pandemia, y las restricciones sanitarias asociadas –cierre de bares y restaurantes incluidos– han llevado sus ventas y por ende, sus ingresos, a la baja.
En ese sentido, ¿cuáles son las estrategias que han puesto en marcha los actores de la industria? ¿Cómo han logrado mantenerse en medio de la crisis?
Un ejemplo de cómo la crisis puede transformarse, incluso, en una oportunidad, la está dando Viña Concha y Toro, una de las empresas de mayor proyección internacional de nuestro país, y destacado actor mundial en el rubro vitivinícola, y que hoy, una de sus apuestas más recientes, es Pisco Diablo.
Con apenas un año de existencia, y con su producción en el Valle del Elqui, Pisco Diablo apunta a ser un producto reconocido y diferenciado en el mercado del pisco, sustentado además por una prestigiosa marca como es la propia Concha y Toro.
Pero la puesta en marcha de este producto, que fue lanzado justo en octubre del año pasado, no ha sido fácil, pues en efecto, ha coincidido con el periodo más difícil que el país ha vivido en los últimos años, y del cual, aún no parece haber una salida definitiva. ¿Cómo lo han hecho entonces con un producto tan nuevo como éste?
Un escenario complicado
“Estamos viviendo una crisis sanitaria que nadie sabe cuánto va a durar y bueno, según los datos de consumo que seguimos, la venta presentaba una caída del 6%, versus el mismo periodo del año anterior, algo que nos pega bastante fuerte”; sostuvo al respecto, Dennis Isaac, jefe de Nuevos Negocios de la Viña Concha y Toro.
En ese sentido, Isaac comenta que las razones para este escenario más deprimido son básicamente dos: el cierre de bares y restaurantes, “que recién ahora están abriendo, pero muy lentamente”, y las propias características del mercado del pisco, el cual está marcado por un consumo masivo.
“El pisco es un producto que se consume en situaciones grupales. La gente se junta a tomar pisco, a diferencia del vino por ejemplo, que se consume de manera más individual. El pisco en cambio es un producto más de consumo gregario por así decirlo, y de noche”, señala.
Y en ese sentido, ante las restricciones sanitarias que han impuesto un límite a la reunión de personas, “obviamente que la baja es evidente para su consumo”.
¿Cuáles son los desafíos entonces? A juicio de Dennis Isaac, éstos están en cómo “la industria pisquera en general, muestra los atributos del pisco que son muchos, y los llevan a diferentes y nuevas situaciones de consumo, quizás en la casa, quizás para una sola pareja, o disfrutarlo de diferentes formas que la clásica piscola que es lo que más se consume aquí en Chile”.
Innovación, redes sociales e internet
En ese sentido, el jefe de Nuevos Negocios de Concha y Toro, destaca que la empresa ha debido aprender a leer lo que está pasando con el mercado del pisco en el país y en el mundo.
Sobre esto último, tienen una ventaja reconoce: el contar con mercados de exportación fuera del país lo que les permite “estar un poco más adelantados de lo que va pasando, y cómo vamos replicándolo acá”. Y aquí toman protagonismo las nuevas tecnologías.
“Gran parte del consumo se nos fue al canal online, o sea, personas que nunca habían comprado por internet, hoy están comprando por esa vía”, dice. “De hecho, contamos con nuestro canal de e-commerce, descorcha.com., de Viña Concha y Toro, en donde hemos vendido mucho en el último tiempo”.
Por cierto que las redes sociales aquí también han jugado un rol fundamental para mantener la interacción con sus clientes, a través del instagram Diablopisco, canal que, por ejemplo, ha sido aprovechado como una vitrina para enseñar a los consumidores nuevas formas de preparar y consumir pisco en sus hogares.
“Por ejemplo, ya hemos hecho un par de veces un concurso por redes sociales, que se llama Diablo Mixer, a través del cual, se invita a todos nuestros seguidores a que hagan un cóctel con lo que tengan en su casa, de manera que el consumo vaya más allá de la típica piscola y que también la gente se entretenga en medio del encierro”.
Ello incluye además, subir recetas elaboradas por un sommelier y un bartender para que la gente siga disfrutando con el consumo de pisco en sus hogares. “Por ejemplo, para el 18 de septiembre subimos un Terremoto en base a pisco premium. De hecho, acabamos de subir un trago con nuestro Diablo de 40° que tiene un mayor paso por barrica, con café expreso, pero helado, lo que ha tenido gran éxito”.
Categoría mundial
Uno de los puntos que todas las empresas del rubro deben tener en cuenta, dice Dennis Isaac, es que el consumo como se conocía antes de la pandemia “ya no existe”. Por eso afirma que “hay que ingeniársela y llegar a la gente, porque nuestro pisco es un producto de muy buena calidad. Y no solo nuestro pisco, sino todos los piscos chilenos, los cuales no tienen nada que envidiarle a un Gin, a un Vodka, a un Whisky, y a otras bebidas internacionales”.
Por eso, explica, la idea es seguir apostando por esta misma senda en 2021: el e-commerce y las redes sociales, como el mejor instrumento para mantener la fidelidad de su clientela. “Estos canales y la posibilidad que entregan de hacer cosas novedosas, motivan mucho a las personas y creo que es la forma en que la industria en general, puede acercarse a sus consumidores”, señaló Dennis Isaac.
Apuesta por la diferenciación
Innovación, interacción con sus clientes, un know how técnico y enológico y las ganas de apostar por algo nuevo, además del sustento de una marca reconocida mundialmente, fueron los factores que, en 18 meses, dieron origen a Pisco Diablo, el primer producto de este tipo por el que apuesta Viña Concha y Toro.
Pero apelando a la amplia experiencia de la empresa, ¿en qué se diferencia esta nueva alternativa frente a su competencia?
Fabricado en dos líneas –Especial de 35° y Reservado de 40°- Pisco Diablo apunta a dos variables: la versatilidad, es decir la aceptación para todos los paladares.
“Nuestro producto no es de ningún alcohol quemante, en términos coloquiales, queda bien con todo. Sabemos que la mayoría de la gente lo consume como piscola, en donde queda muy bien, pero con ‘blanca’ también queda bien, así como en coctelería. La idea era acercar a todo tipo de consumidor”, señala Dennis Isaac.
La otra característica es que Pisco Diablo carece de azúcar. “Primero, por las tendencias de hoy en día, pues cada vez más se están eliminando más los productos con azúcar, así como con algún tipo de aditivo, algo que por lo demás, es algo que en la legislación de los piscos sí se puede hacer, pues aquí se permite agregar azúcar, pero en la industria de los vinos, no”.
Además, señala el jefe de Nuevos Negocios de Concha y Toro, “es que confiamos mucho en las uvas que componen nuestro producto y no necesita de azúcar añadida, para que tenga esa nota ‘dulzona’ final que tienen los piscos. Eso lo vamos a sacar de la misma uva, no de algo extra al proceso”, explicó.
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